Практическая психология: искусство убеждения
Как убедить в чем-то человека, который с вами категорически не согласен
Иногда мы попадаем в ситуацию, когда необходимо прямо сейчас донести свою точку зрения до человека, чьё мнение отличается от нашего. Тогда мы быстро идем к клавиатуре и пишем пространный пост в соцсети, длинное и развёрнутое электронное письмо, или короткий, но ёмкий твит. И при этом абсолютно уверены в том, что стройная логика и прозрачность наших аргументов убедят любого. Однако недавнее исследование даёт основание предполагать, что текст — не лучший способ донести свои убеждения до кого-либо.
Это исследование было проведено группой учёных под руководством Джулианы Шредер, доцента кафедры менеджмента из Калифорнийского университета. В эксперименте приняли участие почти 300 человек, каждому из которых дали посмотреть, послушать или прочесть доводы в пользу некоторых мнений, например о войне, музыке или абортах. Потом участников попросили дать характеристику человеку, предоставившему довод, а также оценить качество и правдивость аргумента. Команда Джулианы обнаружила, что те участники, которые смотрели или слушали докладчика были более снисходительны к его доводам, чем те, кто получил такие же доводы от того же человека, но в письменном виде.
Это открытие несомненно важно для любых обсуждений и совещаний, особенно на рабочем месте. Толчком для начала исследования послужила политическая статья в газете.
«Один из нас прочёл отрывок из речи политика, с которым был очень сильно не согласен. На следующей неделе он услышал тот же отрывок по радио. Он был потрясён, насколько разной была его реакция на одни и те же слова. Когда он читал статью, политик выглядел глупо, но когда он услышал речь, слова политика звучали логично и доходчиво», рассказывает Джулиана.
Также в ходе эксперимента было обнаружено, что участники, которые смотрели или слушали докладчика, были меньше склонны его дегуманизировать — то есть проявлять феномен, из-за которого мы подсознательно умаляем или очерняем моральные качества и познавательные способности людей, с чьим мнением мы не согласны. Итак, спорите ли вы о политике с другом или пытаетесь объяснить совету директоров, почему ваше видение компании верно — следующие три совета дадут вашей речи и вашим аргументам шанс быть по-настоящему понятыми.
Действуйте исходя из известных вам убеждений другого человека
Мы живём в мире цифрового, преимущественно текстового общения. И пусть порой это очень удобно (например, вы можете прочесть сообщение тогда, когда вам этого захочется), работа Шредер показывает, что такой тип общения не очень подходит для ситуаций, когда вам требуется убедить несогласного с вами человека, ведь люди склонны дегуманизировать вас, когда читают вами написанное.
«Интуитивная тенденция дегуманизировать оппонента связана, в частности, с тем, что мы не можем напрямую понять и осознать разум другого человека как наш собственный, — говорит Джулия. — Вместо этого мы должны идти от известного мнения другого человека (например, «свободное ношение оружия это плохо»), к его внутреннему мышлению и рассуждениям. И когда мы слышим то, с чем не согласны, то делаем вывод: глупое мнение, очевидно, идет от глупого человека».
Конечно, иногда у нас нет иного выбора, кроме как общаться посредством текста, и в таком случае важно быть крайне внимательным в выборе слов. Используйте не эмоциональные, основанные на фактах, чёткие и понятные доводы, чтобы побороть стремление читателя дегуманизировать вас.
Старайтесь общаться напрямую
Лучше всего доносить до человека свои доводы в личном общении, когда это возможно. «В отличие от чтения сообщений, слушание речи политического (или любого другого) оппонента может его гуманизировать, — говорит Джулия. — Одна из причин этого — восприятие паралингвистических средств общения говорящего (например, интонации голоса), которые помогают передать его настроения».
И если это невозможно сделать для массы неизвестных людей в Твиттере и достаточно сложно — для ваших друзей в соцсетях, то на работе, чтобы увидеть человека, часто нужно сделать всего несколько шагов до его кабинета. И это именно то, что поможет вам убедить босса или коллегу, в том, например, что ваш вариант проекта подходит лучше всего.
Видеозвонок лучше, чем сообщение
Но даже если вы не работаете в том же здании, что и ваши коллеги, или живёте очень далеко от ваших друзей, ещё не всё потеряно. Сегодня проще чем когда бы то ни было связаться с другим человеком через голосовой или видеозвонок. Так что прежде чем писать сообщение или отправлять письмо — откройте любую программу, которая позволит вам увидеть или хотя бы услышать собеседника, чтобы он смог получить не только слова, но и то, что придаёт им окраску — паралингвистические средства общения.
Только в крайнем случае вам стоит использовать соцсети для убеждения тех, кто с вами не согласен. В среднем пользователи обращают очень мало внимания на отдельную запись, поэтому объяснение своей точки зрения может оказаться очень непростой задачей.
23.01.2018